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Il problema, in concreto
Il tempo dei commerciali se ne va in preparazione e rendicontazione: cercare informazioni sul cliente prima della visita, scrivere il rapporto dopo, preparare l'offerta, aggiornare il CRM. È lavoro necessario che sottrae ore alla parte che produce fatturato.
Come funziona
Prima della visita: un riepilogo di che cosa il cliente ha comprato, che cosa ha chiesto e com'è finita l'ultima volta, raccolto da dove quei dati già stanno. Dopo: il rapporto dettato a voce e trascritto, con l'aggiornamento del CRM proposto e confermato da chi c'era.
Sull'offerta: la prima stesura costruita sui vostri listini e sui vostri modelli, che il commerciale rivede invece di ricominciare da capo.
Che cosa non deve fare
Non deve scrivere al cliente al posto del commerciale. Un messaggio che arriva da una persona che non l'ha letto si riconosce, e nel B2B il rapporto personale è gran parte del valore. Lo strumento prepara, la persona decide e firma.
Il punto delicato
Le informazioni sui clienti sono dati aziendali e spesso personali. Prima di farli passare da un servizio esterno bisogna sapere che cosa esce e verso chi — ed è una verifica da fare prima, non un adempimento da sistemare dopo.
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Domande frequenti
I commerciali lo useranno davvero?
Solo se toglie lavoro invece di aggiungerne. Per questo si parte dalla rendicontazione, che è la parte che detestano di più: se il rapporto si detta a voce in tre minuti invece di scriverlo in venti, l'adozione non va imposta.
Funziona con il nostro CRM?
Con i più diffusi sì, tramite le loro interfacce di programmazione. Si verifica prima di cominciare.
Sostituisce la formazione commerciale?
No, e non c'entra. Toglie lavoro amministrativo: quello che la persona fa davanti al cliente resta intera responsabilità sua.
I dati dei clienti escono dall'azienda?
Dipende dalla configurazione. Esistono soluzioni in cui il trattamento resta interno: è una decisione da prendere all'inizio, insieme ai vincoli di riservatezza che avete verso i clienti.
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